Witraż to firma rodzinna o silnych korzeniach lokalnych, ale z europejską jakością produkcji. Jak łączycie wartości rodzinne z ambicjami wzrostu i ekspansji – także
poza granice Polski?
Robert Mucha (Witraż) Od samego początku Witraż był firmą rodzinną – i to nie tylko z nazwy. Te wartości, na których został zbudowany – uczciwość, odpowiedzialność, lojalność – cały czas są obecne w naszej codziennej pracy. Myślę, że to w dużej mierze dzięki nim udało się nam przejść drogę od lokalnej firmy do producenta, który z powodzeniem działa na rynku polskim, na rynkach
europejskich, oraz rozwija ekspansje poza Europą. Dla mnie rozwój nie stoi w sprzeczności z tym, że firma ma rodzinny charakter, wręcz dokonuję wszelkich starań, aby to pielęgnować. To właśnie daje stabilność i wiarygodność. Nasi klienci widzą w nas partnera, a nie tylko dostawcę. Wiedzą, że za marką stoją konkretne osoby, które trzymają się swoich zasad.
Jako członek zarządu odpowiada Pan m. in za sprzedaż i marketing – w jaki sposób łączy Pan strategię sprzedaży z wizerunkiem marki opartej na jakości i technologii?
Robert Mucha (Witraż) Nie wierzę w marketing oderwany od rzeczywistości. Wizerunek marki musi wynikać z tego, co rzeczywiście sobą reprezentuje, jaki produkt dostarcza i jak zachowujemy się wobec klientów. Dlatego nie budujemy narracji o „innowacjach dla samego marketingu” –pokazujemy fakty. To, że korzystamy z najlepszych komponentów dostępnych na rynku, inwestujemy w nowoczesne parki maszynowe, realizujemy nietypowe projekty, automatyzujemy procesy komunikacji, tak aby ułatwić wiele procesów naszym partnerom, to samo w sobie tworzy wizerunek.
Sprzedaż z kolei to codzienna praca z ludźmi. Staram się, żeby nasi handlowcy rozumieli, a co najważniejsze wierzyli, że reprezentują firmę opartą na jakości, a nie na promocjach. Jeśli klient widzi spójność między tym, co słyszy od przedstawiciela, a tym, co później dostaje w produkcie – wtedy buduje się zaufanie. A zaufanie to najlepszy marketing.
Produkcja stolarki z trzech materiałów – PCV, drewna i aluminium – stawia firmę w unikalnej pozycji. Jakimi kryteriami kierujecie się, wybierając materiał do konkretnego projektu i jak edukujecie klientów w trakcie tej decyzji?
Robert Mucha (Witraż) To prawda, że mamy przewagę , dzięki dywersyfikacji produktowej, bo większość producentów specjalizuje się w jednym, bądź dwóch rodzajach technologii . U nas wybór zależy od potrzeb konkretnego projektu. PCV to świetne rozwiązanie tam, gdzie liczy się ekonomia, ale i praktyczność i co najważniejsze energooszczędność. Aluminium daje większe możliwości konstrukcyjne i jest wybierane do nowoczesnych inwestycji. Drewno to z kolei klasa i naturalność – często wybierane przez partnerów , którzy cenią estetykę i tradycję. Dlatego rozmawiamy, tłumaczymy, pokazujemy różnice. Nie chcemy sprzedawać „czegoś”, tylko dopasować produkt do indywidualnego projektu. Często to właśnie ta rozmowa, zaangażowane, doradztwo, oraz różnorodność sprawiają, że klient zostaje z nami na lata.
W Witrażu kierujecie się dewizą „tworzymy, nie produkujemy”. W jaki sposób indywidualne podejście do każdego zamówienia wpisuje się w misję firmy i jakie to rodzi efekty biznesowe?
Robert Mucha (Witraż) To hasło dobrze oddaje sposób, w jaki myślimy o naszej pracy. Nie działamy jak typowa fabryka, która wypuszcza tysiące takich samych standardowych produktów. Każdy projekt traktujemy osobno, mamy bardzo mocno rozbudowany dział technologiczny oraz korzystamy z zaawansowanego, szytego na miarę systemu ERP, w tym programu do wycen. Za każdym projektem stoi inny klient, inna potrzeba, inne oczekiwania. Dzięki temu budujemy relacje oparte na zaufaniu oraz zdejmujemy z sprzedawców czasochłonne projektowanie, przez co nie tracą czasu, tylko skupiają się na tym co najważniejsze. W efekcie zależy nam, aby nie konkurować tylko ceną, bo ludzie płacą za jakość i spokój, jaki dostają w pakiecie. W długim okresie to procentuje – większość naszych partnerów współpracuje z nami od wielu lat, a część z nich już od pokolenia.
Automatyzacja pozwala zwiększać wydajność, ale jest wyzwaniem dla elastyczności. Jak w „fabryce wysokich technologii” radzicie sobie z indywidualnym podejściem do klienta, które deklarujecie jako kluczową wartość Witraża?
Robert Mucha (Witraż) Automatyzacja to nie trend. Już dawno podjęliśmy decyzję, że będziemy inwestować w automatyzację i optymalizację procesów, bo tylko w ten sposób można utrzymać jakość przy rosnącej skali. W 2016 roku wdrożyliśmy jeden z pierwszych w Polsce w pełni zautomatyzowanych parków maszynowych do produkcji stolarki PVC. To był odważny krok, ale przemyślany – my po prostu nie boimy się zmian, jeśli prowadzą do usprawnienia pracy i większej niezawodności. Dla mnie automatyzacja nigdy nie była o zastępowaniu ludzi maszynami. Chodzi o to, żeby technologia wspierała człowieka w codziennym działaniu – dawała większą powtarzalność, dokładność i szybkość reakcji. Dlatego analizujemy nie tylko samą produkcję, ale też komunikację z klientami i sposób, w jaki przepływa informacja między działami. Współczesny świat pędzi – dziś liczą się najprostsze i najszybsze rozwiązania, które ułatwiają kontakt, skracają ścieżkę decyzji i eliminują zbędne kroki. Jednocześnie wiemy, że nawet najlepszy system nie zastąpi człowieka, który myśli i potrafi reagować. Dlatego nasze technologie pracują w tle, ale decyzje i relacje z klientami wciąż budują ludzie. To połączenie daje nam przewagę – możemy być fabryką wysokich technologii, która nadal zachowuje elastyczność i indywidualne podejście. A ponieważ dynamika cyfryzacji i rozwój sztucznej inteligencji są ogromne, już dziś skupiamy się na tym, jak wykorzystać ten potencjał także w naszej branży. AI zaczyna wchodzić w obszary, które jeszcze niedawno były zarezerwowane wyłącznie dla ludzi – i chcemy być gotowi, by mądrze z tego korzystać.
Czy Pana firma inwestuje w rozwój sektora obronnego i wykorzystanie materiałów podwójnego zastosowania? Jeśli tak, to proszę o szerszą wypowiedź.
Robert Mucha (Witraż) To stosunkowo świeży temat, ale uważamy, że absolutnie konieczny. Świat się zmienia i coraz wyraźniej widać, że bezpieczeństwo staje się jednym z kluczowych obszarów odpowiedzialności także dla producentów z branży budowlanej. Dlatego zdecydowaliśmy, że Witraż będzie rozwijał się również w tym kierunku. Mamy do tego solidne podstawy –
zaawansowany park technologiczny, dopracowane procesy i zespół, który potrafi dbać o każdy szczegół. Już kilka lat temu pokazaliśmy, że potrafimy spełniać najwyższe wymagania oraz standardy w tej dziedzinie. Jako jedna z pierwszych firm w kraju pozytywnie przeszliśmy badania, uzyskując certyfikat bezpieczeństwa naszego dedykowanego rozwiązania w klasie RC3, wymaganej między innymi w obiektach wojskowych. To był dla nas ważny moment, bo potwierdził, że nasze produkty mogą być częścią infrastruktury, w której liczy się nie tylko estetyka, ale przede wszystkim odporność i niezawodność. Dzisiaj idziemy krok dalej. Chcemy rozwijać dział badań i rozwoju, by stale pracować nad nowymi rozwiązaniami i materiałami o podwójnym zastosowaniu.
To kierunek, który niedawno wydawał się odległy, ale dziś staje się czymś podstawowym. Kiedyś mało kto myślał o zagrożeniach przyszłości – teraz świadomość rośnie, a my chcemy
być przygotowani. Nie traktujemy tego jako chwilowego trendu, tylko kierunek, oraz jeden z elementów w strategii firmy Witraż. Doceniamy również rolę Polskiego Klastra Budowlanego, który stał się pionierem w tej dziedzinie i bardzo aktywnie wspiera rozwój świadomości wśród firm. Klaster nie tylko promuje temat materiałów podwójnego zastosowania, ale też realnie edukuje i szkoli przedsiębiorców, pokazując, że polska branża budowlana może wyznaczać kierunki rozwoju, a nie tylko za nimi podążać. Takie inicjatywy nadają sens całemu procesowi zmian – pokazują, że technologia i bezpieczeństwo mogą iść w parze z odpowiedzialnym biznesem.
Sfinansowano w ramach reakcji Unii na pandemię COVID-19